Oenotourisme : de l’importance d’une vision globale avant, pendant et après la visite des clients.

A l’occasion d’un week-end œnologique entre amis, j’ai eu l‘occasion de visiter le Château de Villemaurine, Grand Cru Classé de Saint-Emilion, situé en plein cœur de la citadelle.Analysons étape par étape les forces et faiblesses du dispositif mis en place lors de mon parcours client.

1. Choisir un château à visiter

Mon choix s’est porté sur ce domaine après l’avoir découvert sur le site internet de l’office de tourisme de Saint-Emilion. Je me suis ensuite renseignée autour de moi sur la qualité des vins et une personne connaissant bien l’appellation m’a conforté dans ce choix. Sur ce point, le travail est bien fait : une personne à la recherche d’un lieu agréable à visiter, que ce soit un château ou un autre monument, se rend assez naturellement sur l’office de tourisme du lieu en question. Villemaurine est très en évidence sur celui de Saint Emilion. Ils ont par ailleurs un  beau site internet:  une belle vitrine pour confirmer le choix du visiteur.

2. La prestation de visite

En passionnée de vins je visite de très nombreux Châteaux et domaines viticoles. La visite de Château Villemaurine fera partie de mes meilleurs souvenirs grâce à la qualité du contenu. Une heure de visite guidée passionnante (effectuée par un employé de la maison) à travers le vignoble, les chais de vinification et les caves souterraines. Au delà de l’aspect technique, c’est toute l’histoire de Saint-Emilion, de ses carrières, de Bordeaux, et des personnalités importantes de la région qui est retracée au travers d’expositions et d’animations sons et lumières dans les caves souterraines : du contenu riche, original et parfaitement mis en scène. 
La visite se conclut par une dégustation de 2 vins du domaine à la boutique. Les vins sont commentés simplement laissant la parole aux touristes : adapté au public de néophytes présents le jour de la visite. Le positionnement tarifaire de la visite me semble bon, comparativement à ce qui peut se pratiquer localement. La visite coûte 12€ par personne, 6€ pour les « jeunes adultes » de 12 à 17 ans et est gratuite pour les enfants de moins de 12ans. Possibilité d’acheter des vins et autres produits dérivés : jeux autour du vin, verrerie, tire bouchons.., le tout bien achalandé. Compte tenu du comportement d’achat des clients présents ce jour là et des prix pratiqués, j’évaluerais le taux de transformation à environ 30% avec un panier moyen aux alentours de 40€. Mais ce n’est qu’une évaluation.

3. L’après vente et la fidélisation client
C’est le point faible du dispositif selon moi. Après la visite, personne ne demande les coordonnées des visiteurs. Aucun support papier (carte de visite, brochure, tarif…) n’est remis non plus. On ne nous parle pas du site internet (pourtant joli), sur lequel on pourra (re)trouver des informations sur les vins dégustés (fiches techniques par exemple) ou la page Facebook du Château. Bref, rien qui ne puisse permettre une prise de contact à long terme.

CONCLUSION

Les châteaux qui se lancent dans l’oenotourisme déploient une énergie et des sommes importantes dans l’aménagement de leur site et le recrutement client. C’est à dire dans  la communication amont. C’est essentiel, mais pas suffisant. A mon sens, une stratégie oenotouristique doit être complétée par une action commerciale directe (vente en ligne, offre primeur par papier plus traditionnelle…) et une logique de fidélisation à travers des canaux numériques de communication aval (newsletter par email, page Facebook, etc).
Il en va de la viabilité même de ce type de projet quand on prend une approche globale de la rentabilité. Bien entendu certains domaines, surtout à Bordeaux, choisissent de ne pas développer davantage la vente en direct afin de ne pas concurrencer leurs réseaux de distribution habituels (le fameux système de la place de Bordeaux). En ce sens, l’oenotourisme est un choix stratégique. Qui en doutait?

Murielle Monprofit – Monogramme Bordeaux